איך להפוך לאיש הסוד של הלקוח

משווק השקעות שכיר יצא לעצמאות עם חלום להפוך למתכנן פיננסי שמעניק שירות ברמה הגבוהה ביותר, כזה שהופך לאיש הסוד של הלקוח. זה הסיפור של אורי "תלת מימד" פנסטר

יש חלום שמלווה כמעט כל מתכנן פיננסי: הרגע שבו הלקוחות מחכים בתור כדי להגיע אליך, במקום שאתה תרדוף אחריהם. אורי פנסטר קרא לזה "עלייה לרגל" והתחיל לחלום על זה כשהיה עוד עובד שכיר בבית השקעות. אבל למה שלקוחות יעלו דווקא אליו לרגל?

"תמיד רציתי לתת ללקוחות את הכי טוב," הוא נזכר, "אבל כמשווק השקעות שכיר הייתי מוגבל למוצרים של הגוף שאני מייצג. ידעתי שיש פתרונות טובים יותר, אבל לא יכולתי להשתמש בהם."

התסכול הזה היה הזרע שממנו צמח החלום שלו. לא רק לצאת לעצמאות, אלא לבנות משהו שונה לחלוטין. עסק שבו המקצועיות והיושרה יובילו את הדרך, שבו הלקוחות יקבלו בדיוק מה שהם צריכים ולא מה שזמין למכירה. אורי האמין שאם יצליח לבנות את זה נכון, הפרנסה והלקוחות יגיעו מעצמם.

חיפשתי מי שיתמוך בחזון – פרנסה גם מחר, לא רק היום

ב2017, כשאורי החליט לצאת לעצמאות, הוא לא חיפש סתם סוכנות שתקבל אותו. הוא חיפש גוף שייתן לו "מקצועיות קצה" ושותפות אמיתית. יש הרבה סוכנויות שדוחפות אותך למכור מוצרים, אבל מעטות שגם מעניקות לך גב לצמוח כעסק.

כשהכיר את שחר שמאי, מייסד ומנכ"ל ארביטראז', אורי עשה משהו חכם. הוא ביקש לדבר עם ממליצים, ושחר הפתיע אותו: "אל תדבר עם הסוכנים שעובדים איתי. דבר עם מי שעזב."

אורי התקשר לכולם, וגילה שסוכנים שעזבו העדיפו להתמקד נטו במכירות של מוצרים בתחום מסוים, ופחות התעניינו במעטפת המלאה של התכנון ההוליסטי. אבל מי שרצה להתמקצע, להתפתח ולבנות עסק מצליח, נשאר בפירמה.

זה היה הסימן שחיפש. לא רק מקום שייתן לו דחיפה להתפרנס היום, אלא מקום שיתמוך בחזון העסקי שלו לטווח הארוך, אותו הוא מכנה "שירות בתלת מימד".

"לא רוצה מסות של לקוחות"

עם הגב שקיבל מארביטראז', אורי התחיל לתת ללקוחות שירות כולל ואישי. "אני נותן ללקוח פתרון בכל רמה אפשרית, לא רק ביטוח ופיננסים, גם נדל"ן וקריפטו, החזרי מס ואפילו ליסינג לרכב. אני לא רוצה לעבוד על מסות של אלפי לקוחות. אני רוצה איכות - פחות לקוחות, אבל שירות ברמה אחרת, עם הכנסה פר לקוח הרבה יותר גבוהה וטיפול בכל סל המוצרים של הלקוח ולא רק בענף בודד".

הגישה הזו משתקפת בכל פרט. אורי מכיר את התיקים שלו באופן אישי, את הלקוחות באופן אישי. הוא לא רק מוכר פוליסות - הוא מכיר את המשפחות, מטפל בהורים ובסבים, יודע מה צפוי בירושות ומסוגל לתת מענה כולל, ברמת מקצועיות סופר גבוהה.

התוצאות מדברות בעד עצמן. לקוח שכותב בצוואה "אורי פנסטר - איש סודי". לקוחות שמציעים לו צ'ק פתוח, רק חתום, למלא סכום בעצמו. " סירבתי," הוא מספר."אמרתי להם: תנו לי לשמור על האמון שלי. נמלא יחד, אני שולח צילום, אין מצב שאני מקבל צ'ק פתוח."

זו בדיוק הגישה שמבדילה בין מוכר למתכנן פיננסי מקצועי. אמון בונים, ואורי שומר עליו. התוצאה? לקוחות שהופכים למשפחה, ועסק שצומח מתוך איכות ולא מתוך כמות.

"במשך חודש שלם, שחר עבד בשבילי"

שנה אחרי שנכנס לפירמה, אשתו של אורי נכנסה לשמירת הריון בבית החולים.

"אמרתי לשחר שאני לא פנוי, אני עם אשתי24/7," נזכר אורי. בדרך כלל, במצב כזה, סוכן עצמאי נקלע לבעיה. הלקוחות לא יכולים לחכות, השירות לא יכול להיפסק, והעסק עלול להיפגע.

אבל שחר עשה משהו שהוכיח לאורי שמדובר בשותפות ללא פשרות. הוא לקח על עצמו את הטיפול בתיק הלקוחות של אורי. במשך חודש שלם הצוות של שחר ענה לשיחות ונתן שירות מלא, שחר נפגש אישית עם לקוחות, חתם על המסמכים של אורי, דאג לכל פרט ופרט כאילו זה העסק שלו.

"פה הרגשתי שיש לי שותף," אורי מסכם. למרות שאני עצמאי, לא הייתי לבד. ברגע שצריך, נכנסים מתחת לאלונקה וסוחבים את העסק שלי קדימה.

הדרך לא הייתה קלה, אבל שווה

היום, כמה שנים אחרי שאורי יצא לעצמאות עם החלום על "עלייה לרגל", החלום הפך למציאות. לקוחות חדשים מחכים כיום לפגישה במשך שבועות עד שהיומן מתפנה. לא בגלל טריקים שיווקיים או מחירים נמוכים, אלא בגלל שירות מקצועי שמתבסס על יושרה ואכפתיות.

"כשאתה סופר מקצועי עם יושרה, הפרנסה והלקוחות מגיעים". כשיש לך את הכלים המקצועיים הנכונים, שותפות שתומכת בך, וגישה שמעמידה את הלקוח במרכז, העסק בונה את עצמו.

הדרך ממשווק השקעות שכיר למתכנן פיננסי מבוקש לא הייתה קלה, אבל היא הייתה שווה. כי בסופו של דבר, זה לא רק עסק שאורי בנה. זה דרך חיים שבה הוא יכול ללכת לישון כל לילה עם חיוך רחב בלב, בידיעה שהוא נתן ללקוחות שלו את הטוב ביותר.

ככה עושים את זה בארביטראז'.

‍